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说说当年力拓案

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发表于 2022-9-5 22:21:28 | 显示全部楼层 |阅读模式
说说当年力拓案

   力拓案的真相与外界能看到的相去甚远,我简单说说。
  力拓案最初说是间谍案,后来宣判时间谍字样已经没有,变成了非法侵占商业秘密罪和受贿罪。
   受贿,这个肯定有,因为最早力拓及必和必拓、淡水河谷只与大企业签订长期合同。大部分民营企业没有与三大矿签订合同的资格。
  因为三大矿认为,你是一个大企业,才有底气与我签订年代合同,这样,无论价格涨落,合同都能得到执行。
  2003年中国钢铁行业开始起飞后,世界范围内的铁矿石扩产一直跟不上钢铁企业的扩产速度,这就造成了铁矿石一直处于供不应求的紧张状态。
  每年到年底时,现货合同都要比年度合同价格高出很多,有时高出60-70%。供应中国现货的主要是印度。
  在这种情况下,三大矿始终恪守年度合同,没有因现货合同价格高而要求涨价。
  但现货合同价格高出年度合同的事实,对次年的年度合同谈判会有极大的影响,因为价格一直上涨即意味着供不应求,那么年度价格自然也会持续上涨。
  而在2008年经济危机发生后,全球钢铁消费萎缩,铁矿石一下富裕起来。在此情况下,中国所有钢铁企业集体违约,没有一家肯按照原合同接货。
  这就使得三大矿开始明白,在中国,大企业并不比民企更遵守合同。所以,在胡士泰等人的工作下,三大矿也开始与大型民企签订年度合同。也就是说,胡等人有了帮助民企进入三大矿年度合同的功能,借此寻租,便可以理解了。

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 楼主| 发表于 2022-9-5 22:29:23 | 显示全部楼层
  首钢内部报纸上曾经有一条消息,称国际贸易公司靠转卖进口铁矿石,赚取了高额利润。
  这是怎么回事呢?
  就是说,首钢国际贸易公司,从三大矿手中采购的年度合同铁矿石,不仅够自己用,而且有剩余部分,(高价)转卖给民企,获取了高额利润。
  那么首钢如何能从三大矿手中采购到超出自己使用数量的铁矿石呢?
  猜测一下,譬如我是首钢负责采购的人,那么我会对力拓的负责人讲:你看,原本淡水河谷应该供应我8000万吨铁矿,但最终他只给了我6000万吨,这就有了2000万吨的缺口。必和必拓答应给我7000万吨,最后也只给了5000万吨,我这不够啊。你能否多给我一些矿。
  当然数字都是想象的,但路数不会差。
  估计他对其他两家也是这样说的,最后的结果是,三家都多给了他一些矿,认为自己是在帮首钢。
  当然,作为首钢采购负责人,为了使场景显得真实,我会给对方一些数字,譬如我的生产计划,检修计划,库存数量(这个估计是假数字)。
  而这些到最后,就构成了力拓胡士泰非法侵占商业秘密罪。
  其实,这些数字对矿方来说,意义真的不大,因为根据你的炉型,可以轻易算出你的需求来,不需要你提供真实数字。
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 楼主| 发表于 2022-9-5 22:43:45 | 显示全部楼层
  那么问题来了,为什么会有力拓案?既然没有那么严重的事情,为什么会出现这个案件?
  说起来好笑,这个案件是中钢协主导的,是为了掩盖他们的无能。
  2009年中钢协非要自己主导价格谈判,但他们既没有谈判的理论基础,更没有谈判的实践经验。甚至可以说,没有基本常识。
  他们认为,中国买得多,所以价格应该由中国说了算。
  但他们没有看到一点:你是买得多,但你也不得不买。如果你可以买多,也可以买少,那么主动权一定在你手中,但如果你虽然买得多,却又不得不买的时候,情况就不一样了。
  中钢协曾经号召中国的钢铁企业停止进口铁矿石,说中国现在有至少两个月的库存。
这是非常缺乏常识的话,因为从淡水河谷发到中国,船期需要一个多月,有时需要45天,再加上备货,找船,恰好是两个月时间。
  中钢协谈判时犯的错误,最主要的是错过了最佳时间窗口。
  2008年年底到2009年年初,如果能迫使三大矿在这个时间点上确定2009年年度价格,则将获得最大利益,即可以获得三大矿的最大让步。
  错过这个时间点,全球经济一步步复苏,钢铁需要不断增多。
  谈判价格预期需要做调整,但中钢协刚愎自用,完全没有商务经验,谈得一塌糊涂。
有时甚至用一些骗小孩的招数对三大矿用,譬如突然宣布在东北找到一处有30亿吨储量的大型铁矿。试图以此打压三大矿,你看:我们自己有铁矿。
  记得看到这则消息时,我不禁摇头:储量30亿吨的铁矿绝对不可能突然出现,因为勘探一定是逐步展开的。于是上网搜了一下,那矿早就有了消息,确实储量不少,但埋深达到1100多米,这意味着,把铁矿提升到井口,成本已经比进口矿到中国港口的价格还高。
  然后我就看到三大矿有人发言:如果中钢协还想与三大矿谈判的话,请他们做好与大孩子做游戏的准备。这是说,别拿我们当小孩子。
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 楼主| 发表于 2022-9-5 22:48:32 | 显示全部楼层
  时间在三大矿的拖延中一天天过去,眼看着铁矿石现货价在不断上涨,新日铁终于忍不住出手了,先与三大矿达成协议。中钢协研究后,认为不必跟进。但此时大家都已经看出,中钢协再没有任何招数。如不跟进,只能获得更高的价格,于是,中国钢铁企业只能跟进新日铁价格,中钢协最终无奈,也只好承认了现实。
  但中钢协有一个面子问题,怎么解释自己的失败,这就有了力拓案。
  那年晚些时候,公司有人有一个机会与中钢协下面的一个研究机构一起用餐,我提出参加。在餐桌上,我提出我的疑问,把我这一年来观察到的情况全部说了出来。
  最后,中钢协那位年轻人说道:“韩先生,您说的都对,这也不是什么秘密,行业内人士都知道。但我们有纪律,不让说。”
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 楼主| 发表于 2022-9-5 23:24:25 | 显示全部楼层
  为什么说那些所谓的商业秘密对谈判没有多大意义呢?
  这是因为铁矿石谈判的程序是这样的:首先双方都要去收集全球各国的钢铁产能情况和铁矿石产能情况,从而得出明年的铁矿石市场是供不应求、还是供大于求。
  如果得出的结论是供不应求,那么首先确定明年市场价格上涨、反之,则下降。至于涨幅或者降幅,则需要具体协商。
  可见,在这里某一家的商业秘密对铁矿石整体谈判,构不成多大影响。计算需求时,是按照炉型容积计算的,这是公开的,改变不了的。

  当然,在那之后,几年后,不再采用年度价格,而采用更为灵活的季度价格、月度价格,甚至招标的方式。
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发表于 2022-9-6 07:26:55 | 显示全部楼层

   当年也听在首钢的几位同学说过“力拓”的事,经小韩把事件的来来去去,按市场说话,外行土豆就基本明白是咋回事了。
  国内国外,企业都是要追求利益最大化,但处处要按市场规则办事,大家都遵守,你赢我也赢。
  走市场经济的路,在社会主义初级阶段,走市场经济的路,看来路还很长。
  好像有个世界现象,国有企业,办成功的不多。




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发表于 2022-9-6 08:52:05 | 显示全部楼层
不琢磨怎么守规矩,净琢磨怎么钻空子。
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 楼主| 发表于 2022-9-6 14:06:13 | 显示全部楼层
本帖最后由 韩荣杰 于 2022-9-6 14:08 编辑

再说几件相关事件:
2008年中方以宝钢为首的谈判团队先与两拓(必和必拓/力拓)谈判,谈定价格后,两拓提出我们这里比淡水河谷距离中国要近得多,对于买方来说,如果离岸价格一样的话,则到岸价格更低。所以你应该给我们比淡水河谷更好的价格,如果你与淡水河谷谈到与我们相同的价格,则我们之间的合同价格需要重新调整。
中方无奈,口头答应了两拓。
到了淡水河谷,却谈不下来更低的价格,最终与淡水河谷的价格与两拓一致。
此事被两拓得知后,要求中方按照承诺调整价格。因当时是卖方市场,而且上次谈判确有口头承诺,中方只好答应给两拓涨价。
(据说日本钢厂也接受了两拓的涨价要求)
之后,此事又被淡水河谷得知,淡水河谷便也要求涨价。
但不巧的是,淡水河谷得知消息稍晚,金融危机爆发,他们坚决要求涨价,中国钢厂有接受的,也有没接受,派的船在巴西等了好久的。
金融危机的影响越来越大,淡水河谷终于不再坚持涨价,而要求按照合同接货。
中方有些钢厂按照原合同接货,后面的钢厂则连合同也不顾了,不接货了。
也就是说,从这时开始,中方集体违约。
逼迫三大矿以低价销售现货。
所谓形势比人强,三大矿不得不暂时屈服。
但两拓处理得非常理智而漂亮,他们同意把2008年的未执行完合同暂时搁置,先按照低价销售现货。
一直到2009年年度合同确定下来,且现货价格持续上涨,涨过2009年年度合同价格许多的时候,两拓开始这样要求中国钢厂:“您若要执行2009年年度合同,可以,但请同时执行部分2008年年度合同。”
即你要我按照2009年年度合同供货,那必须同时接一些去年没有执行完,暂时搁置的合同。
两拓就这样,硬是把2008年的年度合同全部搭配执行完。
至于淡水河谷那边,据说没有这样的要求,他们认为2008年度,自己后来要求涨价,有些无理,所以没有要求中方执行2008年年度合同。
此事在任何报纸上都没有看到过,这是与一位河北钢厂的朋友聊天时,对方透露的。此事于中国钢厂颇失面子,所以鲜有人提及。
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